| BeeTalk狂燒錢、找名人代言、打焦土戰的策略，對尚凡帶來不小衝擊，原本穩定上升的營收開始衰退，未見轉機。當時，尚凡手上有上櫃募來的2億元現金，張家銘說，公司有兩條路可選：一是顧好本業，營收雖然會緩步下滑，但仍可小賺；二是投資手機市場，但有幾年會虧通馬桶損，且不保證成功。在董事會中，他們也有掙扎，有人主張保守應對，有人要衝。爭執不下時，一向被視為最保守的創辦人之一舒雨凡，跳出來說：「如果我們有2、3億時，都不敢衝，到時候剩2、3000萬的時候，還敢衝嗎？」4名創辦人討論後，張家銘拍板定案通馬桶：去衝！拚轉型。依照尚凡財報，這4位股東占超過4成的大股份，所以被外部股東干預主導的機率相對低。只是，他們口中的衝，卻不是跟海外來的對手直接在台灣燒錢對戰，反而選擇直指海外市場，開發App新品賣到海外。「沒有道理，別人可以這樣打台灣，我們通水管不能這樣去打其他國。」張家銘說。相較大部分公司轉型，都是先從小範圍的試點開始做起，尚凡卻一口氣在一年內做了超過20個國際市場，這是長尾效應（編按：指多個小市場的總和，可大於單一大市場）的邏輯。張家銘分析，在這20場仗中，只要在十個市場搶下點，加總通水管都比台灣市場大。他們花百萬以上年薪請App工程師，拚命從LinkedIn跟海外交流協會撈行銷人才。「當時我們德國、法國也找，還有美國、墨西哥、秘魯、阿根廷、比利時，好多喔??，」張家銘說。上櫃就虧損被批炒股團隊互打氣：不要害怕失敗通馬桶這幾乎是3年虧損的轉型計畫。「第一年投資研發、第二年行銷，第三年是收斂，檢視投入的ROI（投資報酬率）」，他們跟當地的行銷人員，簽一年的約，若市場沒做起來就收掉，如阿根廷後來就收掉，最後，20幾個市場砍了近10個。過程中，團隊互相提醒，「接下通馬桶來2、3年，我們會被大家炮火隆隆，各種的冷嘲熱諷，大家就是不要去管外界的聲音，專心把產品營運做好，不要害怕失敗。」張家銘說。2015年，是尚凡轉型計畫啟動的第一年，也是由盈轉虧的第一年，剛上櫃就虧損。張家銘回憶，當時幾乎是每辦一場法說會，就被「洗通水管臉」一次。「你看這間公司就是上市160（元）啊，現在股價剩下7、80，5、60，2、30，就是在炒股啊。」他回憶外界批評。一位不願具名的法人指出，尚凡當初股價下跌得太兇，在短短一個月內，從三位數掉到兩位數，傷害不少散戶。最低點時，尚凡成交通馬桶量只剩下一張。「你就是不要害怕虧損，如果你害怕這件事情，你永遠只能在台灣打陸軍，別人就是在陸海空三軍一直在轟炸你，你的陸軍就炸掉。」張家銘說。虧損了，發不出年終獎金怎麼辦？尚凡竟為了讓員工繼續前行，將獎金制度從獲利抽成改為營收。但還沒等到通水管獲利就先發獎金，也加大公司虧損。2016年，也就是轉型第二年，公司還在虧，但營業費用，是2年前的1.5倍。尚凡獨董、愛評網創辦人何吉弘觀察，團隊緊密的信任關係，是尚凡能徹底執行策略的關鍵。「他們有一個絕對共識是，當所有人意見僵持不下，就給家銘決定通水管，」何吉弘說。尚凡在海外快速推出的交友App甜甜圈，因為鎖定「嚴肅交友」的市場，更精準的讓想結婚的人，平均使用一年就可步入禮堂，加上他們快速在海外瞄準的市場，很多都沒類似產品，帶來了獲利。去年，他們另一個新業務iPair直播，也帶動轉虧為盈。 |
